從抖音選品到內(nèi)容營銷，抖音直播技巧全解析（附案例）

　　假如要給以往一年中最賺錢的職業(yè)排個成績，直播間的主播絕對可進到TOP3的隊伍。直播帶貨有多賺錢?淘寶直播一姐薇婭，2019年雙十一期間直播成交額超30億，這還沒算她平時直播的收益!快手直播一哥辛巴，2019年營業(yè)110億元，說直播帶貨是暴利行業(yè)也不為過。

　　網(wǎng)紅一哥李佳琦在某采訪中透露從2019年1月份開始，自己通過直播帶貨已經(jīng)月入7位數(shù)(百萬);除了耳熟能詳?shù)闹辈ゴ罂?，很多新手主播也在直播帶貨領域做得風生水起!如剛玩抖音沒多久的95后“夢大”(網(wǎng)絡昵稱)，嘗試用抖音直播賣貨，一個月直播帶貨100萬元，純利潤超過10萬元。

　　經(jīng)常刷抖音的抖友更是察覺到這樣一個現(xiàn)象：最近一打開抖音，尤其是在晚上九點左右，常關注的號里面，十個就有八個在直播，可見直播已經(jīng)成了大勢所趨!這是一個新的賺錢風口，你還不抓住，就趕不上了!那么，抖音直播帶貨怎么做呢?我們普通人如何做才能在直播帶貨領域分一杯羹?接下來我們將通過抖音直播帶貨玩法以及案例分析 兩個方向來解讀抖音直播帶貨領域。

　　一、人、貨、場的相互結合

　　從宏觀的角度來說抖音直播帶貨大概率可以說是人、貨、場三要素的結合。接下來我們簡單的來解答一下“人、貨、場”的概念：

　　首先人呢，指的是主播具備的能力，這些能力包括：

　　【能說】要有控場和帶節(jié)奏的能力;

　　【懂貨】深刻理解行業(yè)以及商品的優(yōu)劣，針對用戶痛點講解商品優(yōu)勢;

　　【有人設】有說服力、引導能力、親和力、接地氣、信任感。一個主播擁有以上的能力才可以成為一個合格的帶貨主播。

　　其次是貨品，商家和達人在選擇直播貨品的時候必須進行以下幾個方向的考慮：

　　【粉絲畫像】了解粉絲年齡段、性別、地域等，更具粉絲畫像進行選品;

　　【商品優(yōu)質(zhì)】盡可能選擇淘寶皇冠店鋪、填滿店鋪商品，從而確保店鋪DSR不低于行業(yè)均值;

　　【價格優(yōu)惠】商品價格有競爭力;

　　【貨品豐富】選擇多品類、爆款、清倉折扣款、上新款商品。

　　最后就是直播場地的選擇，如果大家對直播場地有所糾結的話，蟬媽媽建議大家可以在原產(chǎn)地、門店以及直播間三個地方進行選擇。

　　二、合理的直播內(nèi)容規(guī)劃

　　1、主題選擇

　　(1)教程講解：化妝、穿搭教程分享;

　　(2)好物分享：粉絲回饋、特價專享;

　　(3)上新預熱：上新優(yōu)惠活動、通過直播推薦新品;

　　(4)官方活動：配合活動打榜。

　　2、時間段、時長規(guī)劃

　　直播時長：3-4h以上，可以選擇中午、晚上等時間開播，視頻熱門后隨時開播

　　3、商品講解

　　(1)結合用戶痛點展開講解，讓用戶產(chǎn)生購買欲望

　　(2)每個商品提煉3-4個特點，單品介紹時長不超過10分鐘

　　4、營銷玩法節(jié)奏

　　(1)粉絲福利時間;

　　(2)返場搶購時間。

　　5、提前開播測試

　　(1)測試網(wǎng)速：確保網(wǎng)速正常、購物車及上下架等直播間功能正常;

　　(2)設備調(diào)試：檢查能否正常直播、鏡頭位置、燈光亮度、網(wǎng)絡、話筒收音情況等，確保正式直播時不會出現(xiàn)意外。

　　三、直播間流量如何獲取?

　　1、直播前

　　(1)視頻預熱

　　提前【3-5天】發(fā)布預告短視頻：在短視頻內(nèi)容、文案、評論中加入直播日期、主題等信息

　　(2)直播預熱

　　提前3-5天，每天在直播間預熱，告知用戶直播活動時間

　　(3)個人主頁及昵稱預告

　　個人昵稱、簡介處添加直播預告

　　(4)站外流量預熱

　　社群、微博、公眾號、小紅書

　　(5)優(yōu)化直播間標題、封面

　　標題：(10字內(nèi))吸引粉絲點擊，比如：粉絲專享等你來;

　　封面：(1：1高清方圖)選擇高清、吸引用戶的圖片。

　　2、直播中

　　(1)直播/短視頻dou+

　　購買直播/短視頻dou+，投放高播放量的短視頻，提升直播間流量;

　　當直播間/視頻流量下降時，也可選擇投放，進一步增長直播間流量。

　　(2)視頻花絮

　　直播過程中【上傳第三方視角拍攝的花絮短視頻】導流直播間。

　　(3)直播推薦流

　　通過直播間內(nèi)一系列營銷玩法，如抽獎、紅包，增加直播間互動氛圍，增加直播推薦流展現(xiàn)。

　　(4)活動資源位

　　參加官方組織的直播活動、話題、獲取活動資源位。

　　四、直播技巧小分享

　　1、直播間商品講解

　　(1)對比講解

　　【價格優(yōu)勢】超市29.9VS19.9;

　　【商品款式】商品外觀、材質(zhì)/質(zhì)地。

　　(2)使用感受

　　商品使用方法、技巧及效果，例如衣服上身效果、化妝品上妝/卸妝效果等。

　　2、直播間商品玩法

　　(1)限時/限量促銷活動

　　商品促銷活動(限時、限價、限量);

　　設置在整點進行，刺激用戶轉化，調(diào)動直播間氣氛。

　　(2)發(fā)優(yōu)惠券

　　直播間發(fā)放優(yōu)惠券，專屬利益點刺激用戶轉化。

　　(3)抽獎

　　粉絲團抽獎、評論抽獎、下單免單;

　　定時抽獎，整點/半點抽獎，增加用戶停留時長。

　　(4)發(fā)紅包

　　發(fā)紅包禮物給用戶，增加用戶粉絲粘性。

　　3、直播間劇情表演

　　(1)粉絲直播間砍價，制造庫存緊張氣氛;

　　(2)現(xiàn)場聯(lián)系商家補庫存、砍價等;

　　(3)品牌方/店長聯(lián)合講解。

　　4、粉絲互動方式

　　【引導用戶關注】通過直播增加粉絲;

　　【引導用戶評論】向粉絲提問，喜歡的請評論扣1;

　　【設計互動話題】提前了解粉絲的偏好，與用戶互動，鼓勵用戶發(fā)彈幕、留言;

　　【活躍直播氣氛】蓋樓、答題、領紅包、整點促銷活動、抽獎、連麥等;

　　【下單指引】告知用戶下單流程 。

　　五、達人成功案例分析

　　1、美妝達人——唄唄兔

　　(1)達人基本數(shù)據(jù)：

　　【粉絲數(shù)量】1007.1W;

　　【點贊總數(shù)】4575W;

　　【轉發(fā)總數(shù)】238.4W;

　　【評論總數(shù)】131.6W;

　　【人設定位】美妝教程達人，在視頻多次使用方言，打造真實接地氣的主播形象;

　　【視頻內(nèi)容】美妝教學+妝發(fā)教程+護膚教程;

　　【經(jīng)驗總結】美妝類的輸出內(nèi)容須滿足粉絲對【實用性】的需求。

　　唄唄兔主要通過抖音短視頻讓大家先認識自己，從而吸引認可他的粉絲，再刷選精準粉到直播間，再一次的深度連接和培養(yǎng)信任感;由于一開始就主打賣貨的標簽，吸引的粉絲也相當精準!那么他是如何通過抖音短視頻吸引粉絲呢?主要有以下幾個特點：

　　首先，唄唄兔在抖音視頻中會進行對產(chǎn)品親自實驗，實驗給到消費者的沖擊力是很強的!要善于利用!其次是在這個介紹產(chǎn)品的過程中會發(fā)現(xiàn)她也在一直化妝，產(chǎn)品介紹完了，妝也畫完了!讓人不僅想了解她的產(chǎn)品，還想了解她的妝容。最后在結束的時候還跟大家說：晚點會直播，不見不散!吸引大家過去直播間!

　　但其主舞臺是抖音直播，主要依靠高頻的直播與粉絲互動、賣貨;才可以與粉絲培養(yǎng)深度的信任感。

　　(2)案例基本數(shù)據(jù)

　　【直播時長】7小時2分54秒;

　　【直播數(shù)據(jù)】商品數(shù)38，直播銷量10w，銷售額1515w，同時在線觀看人數(shù)3.2w;

　　【直播預熱】短視頻預熱、淘寶店鋪預熱;

　　【商品豐富】多品類，大多天貓旗艦店，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

　　(3)玩法關鍵詞

　　【抽獎】直播間截圖抽獎送獎品，直播刷屏“跟著唄唄兔不踩雷”，從評論中抽取獎品;

　　【專業(yè)】邀請?zhí)熵埖曛鲄f(xié)助產(chǎn)品講解與展示，增強信賴度和專業(yè)度;

　　【優(yōu)惠】產(chǎn)品價格優(yōu)惠力度大，達人自掏腰包補貼。

　　2、扶貧達人——麗江石榴哥

　　(1)達人基本數(shù)據(jù)

　　【粉絲數(shù)量】671.5W;

　　【點贊總數(shù)】7782.7W;

　　【轉發(fā)總數(shù)】31.9W;

　　【評論總數(shù)】190.6W;

　　【人設定位】生鮮，原產(chǎn)地，石榴種植者;在麗江街頭賣石榴;會6種語言，人物特點突出;

　　【視頻內(nèi)容】石榴哥采用路邊隨拍隨賣的形式貼近用戶，更接地氣，講話時一本正經(jīng)，打造耿直、可愛、樸實的形象;

　　【經(jīng)驗總結】有人設，原產(chǎn)地塑造可信度，定期開播提升粉絲粘性。

　　石榴哥給人的印象非常深刻，他會在賣水果期間，把多余的水果送給游客，見到外國友人的時候，也會大方用英語交流，許多網(wǎng)友調(diào)侃：網(wǎng)紅界除了馬老板，就數(shù)石榴哥英語說得最溜了。

　　在產(chǎn)品展示方面“真人+產(chǎn)品展示，注重突出”，同時也會給大家科普很多小知識!無論真假，拋開人設，團隊策劃這些，石榴哥弘揚的正能量是我們所需要的!才會得到這么多網(wǎng)友的支持!

　　大家回想半年前，抖音上有多少這樣和石榴哥類似的人，其實寥寥無幾吧!我們所刷到的都是一些高大上，顏值很高的小哥哥小姐姐，開豪車，住豪宅;而這種很務實接地氣的內(nèi)容只有在快手上才會出現(xiàn)，現(xiàn)在卻能在抖音上火起來，深受這么多人的喜愛，也說明抖音的內(nèi)容形態(tài)早就發(fā)生了變化，用戶人群也已經(jīng)拓展的越來越廣。

　　(2)案例基本數(shù)據(jù)

　　直播時長：6小時25分54秒;

　　直播主題：石榴、水果、扶貧、粉絲福利。

　　(3)玩法關鍵詞

　　直播優(yōu)勢：有人設、直播間氛圍好，石榴哥長期直播，累積大量鐵粉(稱：石榴籽);

　　直播玩法：巧妙運用配樂帶動直播間氛圍。

　　六、抖音直播已是大勢所趨

　　說到底，好的直播帶貨，解決的是電子商務“最后一公里”這個場景下的痛點需求。用戶通過直播，將過去無法“眼見為實”的網(wǎng)購行為變得更為具象，也能夠通過直播間的互動、評論以及主播的介紹更好地評估自己即將購買的商品，得出一個客觀的結論。

　　對于毫無背景資源的素人而言，要想做好直播，就必須做好播前準備(熟悉產(chǎn)品及直播流程)、播中運營(提高活躍度的運營技巧)以及播后復盤(總結每一場直播的經(jīng)驗教訓)。

　　而對于抖音而言，則應該盡力促成“人”與商品供應鏈的完美結合。在“人”的方面，抖音已經(jīng)卯足了力氣在追趕。但是貨源選擇、品控能力、供應鏈完善等方面，抖音還有很多短板需要補齊。

　　值得期待的是，抖音在社交電商這塊展現(xiàn)出的野心和機會同樣巨大，也足夠有誠意地給予了諸多資源的傾斜。這對于正在觀望入場的廠商及個人而言，抖音帶貨，不失為一個新的機會。

　　2020年，直播電商風口已來，越早進入，收益越大!