直播帶貨如火如荼，什么樣的玩法才能脫穎而出？

　　時代正在成就直播——

　　一來，社交平臺的火爆、VR技術(shù)的成熟以及5G網(wǎng)絡(luò)的普及，正在潛移默化的影響大眾的消費習(xí)慣。

　　二來，年初的“黑天鵝”事件也讓更多企業(yè)把目光投到了線上，希望借助直播破局。無論是被動的還是主動的，我們能看到的是各大行業(yè)在短時間內(nèi)加大了對直播的運用，把所有產(chǎn)品盡可能搬進(jìn)直播間。

　　雖說這個過程中也有不少吃到流量紅利的商家，但蜂擁而至的入局者也讓行業(yè)痛點很快凸顯——玩法同質(zhì)化、存續(xù)效果低 ，成了每個品牌共同面對的難題。即便很多媒體喜歡給直播帶貨貼上“下半場”的標(biāo)簽，但越來越多的入局者也開始意識到，僅僅是搭上直播帶貨這趟快車是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有在眾多的直播中脫穎而出，才算趕上了風(fēng)口。

　　我們也必須承認(rèn)，大多數(shù)直播帶貨依然處在非常初級的階段，或者說處在一個嘗試、探索、進(jìn)階的過程之中。當(dāng)然，這其中也有不少沉下心來做內(nèi)容、尋突破的品牌，他們的案例也有許多讓人眼前一亮的地方。今天我們就用幾個具體的案例來和大家分析分析，直播帶貨究竟該怎么玩?

　　一、釋放直播多元化的內(nèi)容力，是突破流量瓶頸的關(guān)鍵

　　其實直播帶貨并不是什么新鮮的模式——從本質(zhì)上看，直播就是這幾年隨著移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展所產(chǎn)生的一種新的傳播體系，而帶貨就是基于這種傳播方式所延伸的一種增值價值。說白了，它的底層邏輯其實就是產(chǎn)品推介 。

　　雖說大多數(shù)入局直播帶貨的玩家們有著豐富的行業(yè)經(jīng)驗 ，他們在做海報、拍TVC、開快閃店甚至是在雙微一抖上投放帶貨的時候，都知道以洞察為起點，做好內(nèi)容的每一個細(xì)節(jié)。但是在直播帶貨這個全新賽道快速興起的時候，他們卻亂了陣腳，忘了“內(nèi)容”之間的較量向來都是突圍的關(guān)鍵。

　　畢竟，很多人了解直播帶貨是從薇婭李佳琦開始的，他們的成功模式也被不少人當(dāng)做范本去復(fù)制。

　　只是，同質(zhì)化的內(nèi)容越來越多，而用戶的注意力卻變得越來越不夠用。甚至有人表示，即便在一些頭部直播的主播間內(nèi)，大家的積極性也沒有原來那么高了，有的純粹就是去蹲個折扣，如果沒有他們想要的東西，他們很容易轉(zhuǎn)向別處。

　　在筆者看來，想要成為這個賽道的“先驅(qū)者”，就必須從底層邏輯去梳理，從主播、直播間和直播內(nèi)容這三個方面去著手釋放直播多元化的內(nèi)容力。網(wǎng)生一代的消費者是被信息喂養(yǎng)長大的，只有讓他們看到更新鮮，更多元的內(nèi)容，才能走進(jìn)他們的內(nèi)心。

　　二、重新構(gòu)建“人、貨、場”，探索直播帶貨的可能性

　　既然說到零售，就離不開“人、貨、場”這三個最基本的維度。隨著零售業(yè)的發(fā)展，這個概念一直在被重新構(gòu)建、定義，雖然很少有人能把這個問題說透，但我們卻能通過一些優(yōu)秀的案例探索一下接下來前進(jìn)的方向。

　　1. 選擇對的“人”，用信任刺破關(guān)注外殼

　　也許有不少人覺得“流量”是直播帶貨的核心，但事實上，“信任”才是直播間內(nèi)交易的基礎(chǔ)。就拿最早崛起的主播薇婭李佳琦來說，他們并不是先有“流量”才有了如此高的“交易額”，而是因為他們擁有了與消費者之間的“信任”，才有了后來的“流量”和“交易額”，這個邏輯不能搞反了。 從這個角度來看，很多名人、明星和企業(yè)家入局直播，目的不僅僅是用自身勢能為活動賺一波流量，不同情況還是有不同的理解在其中的。比方說，消費者會對自己喜歡的明星有種天然的“信任”之情，更愿意去選擇他們用過或者是推薦的產(chǎn)品。而那些企業(yè)家的入局，則能讓消費者感覺到一種更加權(quán)威的背書，讓他們對產(chǎn)品的質(zhì)量更加“信任”。 ?

格力董明珠

　　搜狐張朝陽

　　網(wǎng)易丁磊

　　創(chuàng)維王志國一旦明白了這些，品牌在挑選合作主播的時候也許就有了更寬廣的思路。選擇更專業(yè)的帶貨“人”，用“信任”去刺破消費者的外殼，是直播破局的第一步。

　　2. 擺出對的“貨”，既要銷量也要轉(zhuǎn)化

　　很多品牌都把直播帶貨當(dāng)做一種“促銷手段”，覺得在直播間內(nèi)的交易多少有點一波流的意味。也正是因為這樣的思路，讓很多品牌只是得到了很多新訂單，沒有得到新用戶 ——那些在直播間內(nèi)下單的觀眾要么是因為氛圍所致，要么本來就是品牌用戶只是為了追求更低的折扣。不過，也有不少品牌走進(jìn)直播間不是為了帶貨，而是單純的強(qiáng)化自己在消費者心中的印象。

　　就像之前在薇婭直播間中擔(dān)任“直播助手”的小度智能屏，前段時間它入駐薇婭直播間，幫著薇婭賣別的產(chǎn)品卻對自家貨物只字不提。但是直播間的粉絲卻能通過小度的表現(xiàn)以及與薇婭之間的互動對這款產(chǎn)品種草，從而為品牌吸引新的用戶。

　　雖說智能屏這種產(chǎn)品有它的特殊性，它能在直播間內(nèi)擔(dān)任自己角色的同時，向觀眾展示自己的功能，別的產(chǎn)品很難復(fù)制他們的傳播路子。但是諸如此類的案例卻讓我們明白，我們把目光投向直播間的時候，可以把思維拓寬到更遠(yuǎn)，要創(chuàng)造顧客，也要留住顧客。

　　3. 走進(jìn)對的“場”，打破直播的固有壁壘在大多數(shù)人的認(rèn)知里，“直播間”就是一個簡簡單單的小房間，除了背景有些差別以外其他大同小異。不過，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的品牌把直播搬到了更大的舞臺之上，就像《向往的生活》中薇婭的愛心助農(nóng)，就向市場交出了一小時1950萬人觀看、520萬銷售的亮眼成績。雖然后續(xù)有人反映說有些產(chǎn)品質(zhì)量不佳，但這種“綜藝 直播”的方式起碼為我們打開了新的大門，讓更多人開始探索直播間的多元場景。

　　寫在最后：

　　時代催熟了直播，但有了這些品牌的入局，直播帶貨也逐漸釋放出更多元化的可能。這個賽道會在大家共同的努力下涌現(xiàn)更多的優(yōu)秀“玩家”，他們還會給我們帶來什么樣的精彩玩法，我們拭目以待。